A descoberta de que o uso de gatilho mental influencia no processo de decisão de compra e venda ocorreu por meio de estudos e pesquisas na área de psicologia e neuromarketing. Essas pesquisas têm mostrado que o cérebro humano é programado para responder a certos estímulos de forma automática e, a partir disso, tomar decisões.
Os gatilhos mentais funcionam como estímulos que ativam partes específicas do cérebro, influenciando assim o comportamento do indivíduo. Eles podem atuar de diferentes formas, como por exemplo: despertar a sensação de urgência, criar senso de escassez, gerar curiosidade, criar empatia, dentre outros.
Dessa forma, os gatilhos mentais podem ser usados por empresas para influenciar o processo de decisão de compra do cliente, despertando nele o desejo de adquirir determinado produto ou serviço.
Por exemplo, um gatilho mental muito utilizado é o da escassez, em que a empresa informa ao cliente que determinado produto está em oferta por tempo e/ou unidades limitadas. Isso faz com que o cliente sinta a necessidade de fazer a compra imediatamente para não perder a oportunidade.
Em resumo, a descoberta da influência dos gatilhos mentais no processo de decisão de compra e venda foi resultado de estudos e pesquisas na área de psicologia e neuromarketing, e esses gatilhos funcionam ativando partes específicas do cérebro humano, influenciando assim o comportamento do indivíduo.
1. Autoridade
É a ideia de que as pessoas tendem a seguir as opiniões ou recomendações de pessoas que consideram especialistas ou autoridades em determinado assunto.
Como funciona na prática: exemplos de como as empresas usam esse gatilho mental para ganhar a confiança dos clientes, como usar testemunhos de clientes satisfeitos ou contar com a participação de influenciadores em campanhas publicitárias.
Este gatilho mental tem a ver com a ideia de que as pessoas desejam obter benefícios pessoais. As pessoas tendem a se sentir mais atraídas por soluções que oferecem benefícios diretos para elas mesmas. Por isso, se você quiser influenciar alguém, pode demonstrar como aquilo que está oferecendo beneficiará a pessoa diretamente.
Este gatilho mental se baseia na ideia de que as pessoas desejam se sentir parte de uma comunidade. Se você quiser influenciar alguém, pode enfatizar a ideia de que aquilo que está oferecendo irá fazer parte de um grupo ou comunidade.
Este gatilho mental que se baseia na ideia de que as pessoas tendem a manter suas escolhas e comportamentos consistentes ao longo do tempo. Por exemplo, quando uma marca pede aos consumidores para se inscreverem em um programa de fidelidade, eles se sentem compelidos a comprar mais daquela marca no futuro para manter sua consistência com a escolha anterior.
Este gatilho mental se baseia na ideia de que as pessoas desejam aprender e se desenvolver.
Para influenciar algum cliente com essa técnica, você deverá mostrar como a pessoa poderá adquirir mais conhecimento e desenvolverá novas habilidades ao adquirir determinado tipo de produto.
6. Conforto
Este gatilho mental tem a ver com a necessidade do cliente sentir o conforto com o produto, pois os cientes tendem a se sentirem atraídos por soluções que oferecem mais conforto ou praticidade.
Se você pretende influenciar alguém, pode enfatizar o conforto ou a facilidade de uso do que está oferecendo.
7. Curiosidade
Este gatilho mental se baseia na ideia de que as pessoas são mais atraídas por coisas novas e desconhecidas. Isto ocorre quando uma marca exibe um anúncio ou mensagem enigmática, isso pode levar os consumidores a querer saber mais sobre o produto ou serviço.
8. Escassez
Escassez: A escassez é um gatilho mental que cria um senso de urgência nas pessoas, fazendo com que elas acreditem que precisam agir rapidamente antes que algo acabe. Essa é a ideia, de levar a crer que algo é mais valioso quando é raro, difícil de encontrar ou tem um prazo limitado para aquisição. Por exemplo, quando uma loja online exibe uma mensagem informando que um produto está quase esgotado ou que a oferta é por tempo limitado, isso pode levar os consumidores a comprar o produto imediatamente, antes que perca a oportunidade.
Como funciona na prática: exemplos de como as empresas usam esse gatilho mental para gerar urgência nas vendas, como lançar promoções com estoque limitado ou edições limitadas de produtos.
9. Exclusividade
Este gatilho mental se baseia na crença de que algo é raro ou exclusivo. As pessoas tendem a valorizar mais aquilo que é difícil de ser adquirido. Por isso, se você quiser influenciar alguém, pode enfatizar a exclusividade do que está oferecendo.
10. Ganho
11. Humor
Este gatilho mental se baseia na ideia de que as pessoas gostam de se divertir e de rir. Se você quiser influenciar alguém, pode utilizar o humor para criar uma conexão emocional e positiva com a pessoa.
12. Identificação
Este gatilho tem a ver com a necessidade de pertencer a um grupo. As pessoas tendem a agir de acordo com o que acreditam ser aceitável dentro do grupo ao qual pertencem. Portanto, se você quiser influenciar alguém, pode fazer referência a um grupo ao qual a pessoa se identifica.
13. Nostalgia
Este gatilho mental se baseia na ideia de que as pessoas têm saudades do passado ou de experiências positivas que já tiveram. Se você quiser influenciar alguém, pode utilizar a nostalgia para criar uma conexão emocional com a pessoa.
14. Novidade
Este gatilho mental tem a ver com a ideia de que as pessoas gostam de novidades e de experimentar coisas novas. Se você quiser influenciar alguém, pode demonstrar como aquilo que está oferecendo é uma novidade ou uma nova abordagem para um problema.
15. Prova social,
As pessoas são influenciadas pelas ações ou escolhas de outras pessoas, especialmente quando se trata de grupos sociais aos quais pertencemos.
16. Poder
Este gatilho mental se baseia na ideia de que as pessoas desejam ter poder ou controle sobre a sua vida. Se você quiser influenciar alguém, pode mostrar como a pessoa pode ter mais poder ou controle em uma determinada situação.
17. Personalização
Este gatilho mental tem a ver com a ideia de que as pessoas desejam soluções personalizadas. As pessoas tendem a se sentir mais atraídas por soluções que são específicas para as suas necessidades. Por isso, se você quiser influenciar alguém, pode oferecer uma solução personalizada para a pessoa.
18. Reciprocidade
19. Simpatia
20. Segurança
Este gatilho mental tem a ver com a necessidade de se sentir seguro. As pessoas tendem a se sentir atraídas por soluções que oferecem segurança ou estabilidade. Por isso, se você quiser influenciar alguém, pode enfatizar a segurança ou a confiabilidade do que está oferecendo.
21. Satisfação emocional
Este gatilho mental tem a ver com a ideia de que as pessoas desejam sentir-se bem emocionalmente. As pessoas tendem a se sentir mais atraídas por soluções que proporcionam satisfação emocional. Por isso, se você quiser influenciar alguém, pode demonstrar como aquilo que está oferecendo irá proporcionar uma sensação de alegria ou prazer.
22. Simplicidade
Este gatilho mental tem a ver com a ideia de que as pessoas preferem soluções simples e fáceis de entender. Se você quiser influenciar alguém, pode demonstrar como aquilo que está oferecendo é fácil de entender e de utilizar.
23. Urgência
Este gatilho mental cria um senso de imediatismo nas pessoas, fazendo com que elas sintam que precisam agir rapidamente. Por exemplo, quando uma marca oferece um desconto por tempo limitado, isso pode levar os consumidores a comprar um produto imediatamente, antes que o desconto expire.
24. Psicologia reversa
Esse gatilho mental funciona ao estimular o comportamento contrário ao desejado. Por exemplo, ao invés de pedir para alguém fazer algo, pode-se sugerir que não o faça, o que pode gerar uma reação oposta.
25. Repetição
Esse gatilho mental é bastante simples e consiste em repetir uma mensagem ou ideia várias vezes, para que ela fique fixada na mente do receptor.
26. Gratificação instantânea
Esse gatilho mental funciona ao oferecer uma recompensa imediata pelo comportamento desejado. Por exemplo, oferecer um desconto para uma compra realizada imediatamente após uma ação específica.
27. Medo
Esse gatilho mental funciona ao despertar o medo ou a preocupação nas pessoas, indicando que o comportamento desejado evitará uma consequência negativa.
28. Invulnerabilidade
Esse gatilho mental funciona ao oferecer uma sensação de segurança ou proteção, indicando que o comportamento desejado evitará uma determinada ameaça ou perigo.
29. Prestígio
Esse gatilho mental funciona ao estabelecer uma conexão com uma pessoa influente ou prestigiada. Por exemplo, ao associar uma marca a uma celebridade ou figura pública influente.
30. Escala e Cronograma
Esse gatilho mental funciona ao fornecer um senso de urgência ou escassez, estabelecendo um prazo limite para a realização de uma ação. Também pode ser utilizado a ideia de que a realização de uma determinada ação em um cronograma específico pode trazer mais vantagens do que realizá-la depois.
* Em resumo, os gatilhos mentais e a sua importância nas vendas devem ser utilizados com a devida atenção a alguns princípios:
- Alerta para a ética do uso desses gatilhos e a necessidade de respeitar os limites dos clientes.
- Estímulo para o aprofundamento dos conhecimentos sobre gatilhos mentais e suas aplicações em vendas.
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